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淑女日記:教你服裝店如何進行分區做營銷

發布時間:2016/3/30 來源:廣州淑尚服裝有限公司

   服裝店鋪說小不小,說大不大,那么在這一片你的管轄區內,你是否做到了合理利用呢?你懂得怎么合理利用來達到提高店鋪營業額的目的嗎?你懂得小小的服裝店,也是可以分成'主銷區''吸引區''滯銷區'三個區的嗎?

 

  某日某店鋪,正碰到店長和副店長在調陳列,而且出現了爭執,于是店長問我,她倆誰是對的,誰是錯的。

  店長說:“我們在爭論黃金區的問題,我說我們店的黃金區在這里,她非說黃金區在那里。”

  副店長:“上次陳列師來的時候跟我說的,說我們店的黃金區就是那里。”

  店長問我:“咱們店的黃金區到底在哪里呢?

  我反問:“你們一定要搞清楚黃金區在哪里嗎?

  她倆說:“是的,不搞清楚我們心里不踏實。”

  我又問:“那你們覺得黃金區有什么好呢?有什么用呢?

  店長說:“出銷售呀,黃金嘛,錢,出錢的地方。”

  副店長說:“不對,上次陳列師說是吸引顧客的。”

  我說:“這不結了嘛,你們倆所說根本不是一個東西嘛。”

  店長問:“那我們以后將什么地方叫黃金區呢?

  我告訴兩位店長:以后就不要叫黃金區了,按你們剛才說的來記,就分別叫“主銷區”、“吸引區”和“滯銷區”吧。下面對三個詞做一個解讀:

 

  主銷區:主力銷售區,也是店長剛才說的,出銷售額的地方。一般在試衣間附近。怎么判斷一間店鋪的主銷區在哪里呢?就找“顧客逗留最多的地方”。比如說,100個顧客進店,有80個甚至更多的顧客會停留的位置,80個顧客停留,可能有75個會撥弄衣服,可能有40個會去試衣服,試完之后可能有20個會買單,這就是主銷區。

  吸引區:吸引顧客進店的區域,一般位于門口顧客容易看到的位置。比如個顧客從門口經過,突然說:“這家店好像上新貨了,那些貨上星期沒見過的,進去看看吧。”這就是吸引區,很容易看到并接近的地方。

 

  滯銷區:也就是店鋪死角或是顧客動線末端的位置。100個顧客進店,可能只有20個甚至更少的顧客會去那里停留,如果20個顧客過去,可能有10個顧客會撥弄衣服,可能有5個顧客會試穿,最終可能只有1個顧客會買單,這就是滯銷區。

  有人會問:每個店鋪都能分成這3種區嗎?

  問得好。3種分區只是讓你有個比較和參照,不同的店鋪,你會發現不同的情況。比如說有些小店的吸引區同時也是主銷區,有些店根本就沒有滯銷區;有些區域不是吸引區,不是滯銷區,可也算不上主銷區,比主銷區差一些,比滯銷區好一些。對于這些情況,不用分得太細,就像把10桿貨分暢銷、平和滯銷是一樣的,不用糾結于一桿貨到底算是暢銷系列還是平銷系列,知道哪些區域作為重點就好了。

  你搞清楚什么叫黃金區,和搞清楚一件衣服各部分叫什么是一樣的,不過是個名字而已。關鍵是你要知道這個區域有什么作用。因為我們要把想賣的系列陳列在能出銷售的地方,把能吸引顧客的系列陳列在能吸引人的位置。

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